Artikelen over verkopen

 

Wie goed kan verkopen, kan goed geld verdienen. Wie uitstekend kan verkopen, bepaalt zelf wat hij of zij verdient. Volgens de klassieke verkoopmotivatietheorie zou maar één vijfde van alle verkopers echt overtuigd zijn van deze stelling. Die 20% zijn de topverkopers die je in elke branche treft. Ze scoren 80% van de orders en worden er navenant voor beloond. Deze interpretatie van het Paretoprincipe zou de gemiddelde verkoper normaal moeten doen schreeuwen om het antwoord op de vraag "hoe kan ik een dergelijk niveau van meesterschap verwerven?"... Lees meer »

 

Een van de beste manieren om wederzijdse waardering te creëren, is complimenten geven. Hoewel mensen beweren dat ze niet van pluimstrijkerij houden, is het tegendeel waar. Iedereen wordt graag opgehemeld. De pluimpjes die we op de hoed gestoken krijgen, versterken ons gevoel van eigenwaarde. Maar met 'slijmen' moet je voorzichtig zijn, lichtzinnige vleierij doet meer kwaad dan goed. Enkel als je op een gepaste manier complimenten uitdeelt, gaan …  Lees meer »

 

Koud bellen... Doe jij het soms? Steeds vaker wordt beweerd dat het, omwille van de technologische ontwikkelingen, niet meer van deze tijd is. Niettemin blijft telefonische koude acquisitie één van de meest directe manieren om potentiële klanten te bereiken. Met een goede aanpak waarbij de focus op de conversatie ligt en niet op de afspraak duurt het ook niet lang voor je er de vruchten van plukt. Alle uitleg ten spijt, lopen slechts weinig verkopers …  Lees meer »

 

Herken je de volgende situatie? Je voerde een prima verkoopgesprek met een geïnteresseerde prospect. Niet lang erna volgde een offertebespreking. Ook dat onderhoud verliep voortreffelijk, alleen de afsluiting wilde niet zo goed vlotten. Onverhoeds nam de prospect gas terug toen je naar het order vroeg. Hij hield voet bij stuk ondanks enkele handige afsluitpogingen. Finaal moest je vrede nemen met zalvende woorden in de trant van: "Maak u geen zorgen, …  Lees meer »

 

Geen vak is de voorbije 10 jaar zo sterk geëvolueerd als dat van de verkoper. Als tijden veranderen, moet de wetenschap daarin volgen. Hoewel heel wat verouderde stellingen al up-to-date zijn gebracht, blijven er veel, intussen tot mythen verworden theorieën, overeind. Ze zetten verkoopmanagers en verkopers op het verkeerde been waardoor ze kansen missen. Als je wil voorkomen dat je er zelf ten prooi aan valt, lees dan vooral verder... …  Lees meer »

 

Handeldrijven en korting vragen gaan hand in hand. Kopers die niet om prijsvermindering vragen, zondigen tegen deze onuitgesproken regel en laten mogelijk kansen liggen. Want wat men niet vraagt, krijgt men niet. De ‘gewoonte' om naar korting te vragen, betekent geenszins dat kopers afslag alst een 'must' zien om tot zaken te komen. Ook zij weten - meestal - dat in het aankoopproces veel meer factoren spelen dan de prijs alleen! Meer dan 90% van alle aankoopbeslissingen zijn niet louter gebaseerd op de prijs. Hoe komt het dan dat verkopers vaak zo makkelijk prijstoegevingen doen? …  Lees meer »

 

Vrijwel elke potentiële koper die je pad kruist, wil vermijden om een foute koop te doen of te veel te betalen. Het huidige economische klimaat en de miskopen uit het verleden maken prospecten extra voorzichtig. Je merkt hun terughoudendheid onder meer aan de prijsbezwaren die ze op je afvuren. Mensen willen nu eenmaal geen euro teveel betalen. Goed kunnen omgaan met de natuurlijke prijsweerstand van kopers is dus een belangrijke verkooptroef! Maar hoe pak je het concreet aan? Maak kennis met enkele technieken waarmee je professioneel en doeltreffend prijsbezwaren countert! …  Lees meer »

 

De praktijk is een zeer goede leerschool want van elk verkoopgesprek kan je leren. Wil je sneller beter worden in het voeren van verkoopgesprekken, dan moet je elke ontmoeting evalueren. Dit is een productieve techniek want je brengt er jouw ontwikkeling als verkoper in een stroomversnelling mee. Reflecteer dus kort op elke commerciële conversatie, ook als je hebt verkocht! Het ideale moment om dit te doen is in je wagen, meteen na het onderhoud. Je kan jouw prestaties snel evalueren met enkele simpele vragen. …  Lees meer »