Je prijs verlagen is jezelf verlagen

Wat doe je als een prospect met gestreken gezicht pleit dat je veel te duur bent? Heb je vooraf al wat rabatruimte in je prijs gecalculeerd zodat je met een gespeelde pijnlijke trek om je mond korting kan geven in het geval een koper erom vraagt? Laat dan voortaan dat lepe trukje liefst links liggen!

Door je prijs te verlagen geef je de klant de verkeerde signalen.

• De prijs die ik aan u voorstelde was eigenlijk te hoog. Ik probeerde een goed zaakje voor mezelf te forceren, goed voor u dat u bij de pinken bent!
• Ik geloof niet echt in mijn aanbod en vind eigenlijk ook niet dat het zijn prijs waard is.
• Onthoud het goed, beste klant, vanaf nu moet u mij elke keer dat we zakendoen om een flinke korting vragen, dan krijgt u die op een dienblaadje!
• Ik ben een wankel verkoper die de waarde van zijn aanbod niet hard kan maken en daarom ben ik tevreden met wat u mij wilt betalen.

Over verschillende prijzen voor verschillende klanten voor hetzelfde aanbod.

Als professioneel verkoper kan je het moreel niet maken om verschillende prijzen te vragen aan verschillende klanten voor exact hetzelfde aanbod. Reageer daarom met de volgende woorden wanneer een koper je nog eens om korting vraagt:

• "Ik begrijp uw zorg omtrent de prijs. Toegegeven, we zijn nu eenmaal niet de goedkoopste."
• "Is mijn voorstel, afgezien van het prijsbestek, volgens u de juiste oplossing voor uw noden?"
• "Is de prijs het enige wat u er nog van weerhoudt om vandaag het licht op groen te zetten?"
• "Als we het eens worden over de prijs, wil dat dan zeggen dat u met ons in zee gaat?"

Als je dan toch je prijs moet verlagen, doe dat dan niet zomaar. Stel een lager geprijsd alternatief voor of neem tenminste iets van je originele aanbod terug. Welke opties kan je bijvoorbeeld uit je pakket weghalen? Het is belangrijk voor je geloofwaardigheid dat je op een verantwoorde manier je prijs verlaagt zonder dat je daarbij de waarde van je aanbod aantast. Voor niets gaat de zon op! Is een ethische prijsverlaging onmogelijk en houdt de koper er toch hardnekkig aan vast? Stop dan liefst vriendelijk met handelen en ga wandelen.

Ps: Kan je jezelf met de beste wil van de wereld niet zover krijgen om weg te wandelen? Geef dan die korting, maar toon je klant dat hij je er pijn mee doet en druk erop dat het hier echt om een eenmalige gebeurtenis gaat! Doe er alles aan om zijn koopengagement vast te leggen! Anders gaat hij misschien nog eens je prijs vergelijken met deze van de concurrent. Wil de klant nog niet onmiddellijk beslissen, laat hem dan weten dat de korting slechts voor beperkte tijd geldig is. Beklemtoon dat het om een speciale prijs gaat voor een specifiek order!