Kwaadspreken over de concurrent

In het vuur van de strijd om het order durven verkopers wel eens kwaadspreken over de concurrent. Meestal gebeurt dit wanneer het verkoopproces al wat gevorderd is. Onderwijl is er tussen de koper en de verkoper al enige verstandhouding opgebouwd. Nu de informatie van alle aanbieders op tafel ligt, komt het order stilaan in zicht. Dat is het moment waarop het voor sommige verkopers zeer verleidelijk wordt om onder tafel door naar de concurrent te schoppen. Soms wordt de laster zelfs uitgelokt door de prospect en dan gaan veel verkopers gretig op de uitnodiging in, met alle gevolgen vandien...

Het kan heel goed zijn dat je - objectief gezien - een superieur aanbod hebt dat de concurrent niet waar kan maken. Daarom lijkt het misschien logisch om alle relevante minpunten van de competitie onder de aandacht van de koper te brengen. Deze moet zijn beslissing toch op een doordachte vergelijking kunnen baseren? Besef dat kwaadspreken nagenoeg altijd een contraproductief effect heeft. Met lasterpraat over je rivalen onteer je jezelf en je bedrijf.

De echte effecten van achterklap over de concurrent.

Dit is wat er werkelijk omgaat in het hoofd van de koper wanneer je de andere partij(en) probeert te nekken:

• Oei, je bent blijkbaar bang van de concurrent. Of ben je jaloers? Dan moeten ze wel sterk zijn in hetgeen ze doen. Anders zou je toch de moeite niet doen om erover te praten? Als jij er zoveel aandacht aan besteedt, dan moet ik die aanbieder zeker in gedachten houden.
• Je komt onzeker, onethisch en amateuristisch over omdat je roddelt over de competitie, man! Je bent hier om me te helpen met enkele zakelijke uitdagingen, niet om je concurrenten af te breken. Ik zoek een betrouwbare adviseur, geen roddelaar!
• Wat kan mij jouw mening schelen over de andere partijen? Ik zal zelf wel een beeld vormen en daaruit mijn conclusies trekken zonder jouw input. Alles wat je over de concurrerende bedrijven zegt, is toch vertekend, overdreven en daardoor niet accuraat. 
• De afwezige kan zich niet verdedigen, dus zal ik het maar voor hem opnemen. Trouwens de andere aanbieder was sympathieker. Hij sprak alleen maar goed over wat hij zijn ‘concullega's' noemde.

Conclusie

Belaster dus nooit jouw concurrenten, zelfs niet als de koper daartoe de voorzet geeft. Het komt als een boemerang naar je terug! Blijf sportief en leidt je koper naar inzicht door het verschaffen van kwalitatieve informatie. Schakel de mededingers uit door jezelf, je aanbod en je bedrijf op een positieve manier te onderscheiden van de anderen.