Niet elke prijsvrager is een bezoek waard

Het is altijd leuk als potentiële klanten je opbellen en interesse hebben voor je product of dienst. Goed nieuws denk je dan en dat is het vaak ook! Maar soms klinkt het telefoontje alleen maar opportuun terwijl je in werkelijkheid vanaf de eerste beltoon niet de minste verkoopkans hebt! Wees vooral alert als je telefoontjes krijgt die beginnen met "Ik wil graag even snel prijs voor...". Het kan goed zijn dat je straks kilometers gaat vreten en schrijfwerk gaat verrichten voor niks.

Klantenbezoeken zijn duur en hetzelfde geldt voor het opstellen van gedetailleerde offertes. Het is dus aan jou, de verkoper, om op een verantwoorde manier met je verkooptijd om te gaan. Probeer daarom vooraf jouw kansen goed in te schatten. Kwalificeer de potentiële klant voor je verdere stappen onderneemt. Het is een kunst op zich te weten wanneer je een beller vriendelijk moet bedanken of - eventueel - doorverwijzen naar de concurrent.

Laten we enkele situaties bekijken waarbij je op je hoede moet zijn...

1. De beller is aan het rondshoppen en wil graag je prijs meepikken om te vergelijken.

Dit is waarschijnlijk een prijskoper die op zoek is naar de goedkoopste prijs. Heb je niet de laagste prijszetting, dan doe je niet mee. Maar wil je dat wel? Prijskopers zijn vaak de moeilijkste klanten. Stel de volgende vragen: "Met wie hebt u al gesproken?", "Welk aanbod sprak u het meeste aan en welke opties overweegt u?" Krijg je te horen dat de prospect hoofdzakelijk informatie aan het inzamelen is, geef hem dan rudimentaire prijs. Heb je verschillende aanbodcategorieën? Dan kan je hem snel enkele richtprijzen geven: goedkoop, middenmoot en duur. Nodig de beller vervolgens uit om je opnieuw te contacteren wanneer hij alle informatie heeft verzameld die hij nodig heeft. Zeg dat je hem dan, met alle feiten bij de hand, het beste voorstel zult doen. Zo verhoog je de kans dat de beller je later ook daadwerkelijk terugbelt. Indien hij dit effectief ook doet, ga je vanzelfsprekend opnieuw keihard kwalificeren voor je een afspraak regelt. Maar dat hoef je hem natuurlijk nu niet te vertellen. Je kan het telefoontje afsluiten wetende dat je de prijsaanvraag goed hebt behandeld en dat je jezelf heel wat kostelijke verkooptijd hebt bespaard.

2. De persoon aan de lijn vraagt prijs in opdracht van iemand anders en heeft zelf geen zeggenschap.

Streef ernaar om - zoveel mogelijk - rechtstreeks aan beslissers te verkopen. Stel dus altijd de volgende vraag aan de beller: "Bent u de persoon die over de aankoop beslist?" Stel gerust ook nog de volgende vragen: "Beslist u alleen? Of zijn er ook nog andere betrokkenen in het aankoopproces?" en "Hoe verloopt het aankoopproces in uw organisatie?" Als de beller niet kan beslissen of als er andere personen betrokken zijn bij de aankoop, vraag dan altijd om alle betrokkenen te ontmoeten. Leg de beller uit dat de anderen waarschijnlijk verschillende vragen en zorgen zullen hebben omtrent de geplande aankoop en dat je hen graag ook ontmoet om hun insteek te krijgen. Vertel dat je enkel op die manier een grondig voorstel kan maken. Krijg je geen toegang tot de andere beslissers? Dan nemen je verkoopkansen drastisch af. Het is dan aan jou om te beslissen of je de klant alsnog gaat bezoeken of niet.

3. De beller vraagt prijs en weigert je meer te vertellen over wat hij precies nodig heeft.

Je kreeg vast al eens een telefoontje van iemand met een directe prijsvraag. Toen je vroeg naar wat de persoon precies op zoek was, reageerde die met een ontwijkend antwoord: "Goh, kunt u mij gewoon geen ordergrootte geven?"

De logica dicteert dat een beller die echt belangstelling heeft voor jouw aanbod, graag wat meer vertelt over zijn specifieke noden. Indien hij dat niet wil doen, is hij waarschijnlijk geen interessante prospect. Zelden wordt iemand die enkel in je prijs geïnteresseerd is ook daadwerkelijk klant. Omdat je niet genoeg informatie krijgt, kan je geen nauwkeurig prijsvoorstel doen. Geef daarom niet meer dan enkele vage prijsklassen en vertel erbij dat je meer informatie van ze nodig hebt om een accurater prijsdetail te geven. Als de beller toch een potentiële koper blijkt te zijn die echt geïnteresseerd is in een exacte prijsinschatting, dan zal hij jou in die omstandigheden meestal meer vertellen. Daarna kan je uit zijn verhaal opmaken of je het voorlopig bij een approximatieve prijsinschatting houdt of dat de beller een bezoek waard is.

Mik erop enkel tijd te besteden aan mensen die echt in je aanbod geïnteresseerd zijn. Door vooraf goed te kwalificeren zal je heel wat tijd, geld en energie besparen!