4 basismotieven van klanten om te kopen

In zijn boek ‘Psycho verkoop' schrijft Bruce King dat er 16 redenen zijn waarom mensen iets willen kopen of bezitten. Volgens King zijn dit de belangrijkste drijfveren om te kopen:

1. Het is in de mode - 2. Men wordt geacht er één te bezitten - 3. Het bevordert de gezondheid - 4. Het verschaft zekerheid - 5. Het verbetert het uiterlijk - 6. Het ziet er goed uit - 7. Het is een statussymbool - 8. Het geeft een gevoel van trots - 9. Het vervult een ambitie - 10. Het is plezierig om het te bezitten - 11. Het zal meer geld helpen verdienen - 12. Het voelt goed - 13. Het maakt geliefd bij iemand - 14. Het maakt het leven gemakkelijker - 15. Het maakt het leven aangenamer - 16. Het is nodig.

Laten we voor de goede onthoudbaarheid de lijst vereenvoudigen tot 4 beweeggronden...

Klanten doen een aankoop omwille van 4 beweegredenen:

1. Voordeel (gewin / plezier)
Waarom koop je een dure smarthphone in plaats van een klassieke, goedkope GSM? Omdat deze jou het voordeel biedt te kunnen genieten van andere functies zoals internetten, e-mail checken, foto's nemen, filmpjes maken, software applicaties te runnen, etc.

2. Vrees (pijn)
Waarom neem je een autoverzekering? Je wil je financieel indekken omdat je vreest dat je een ongeluk kunt krijgen.

3. Trots
Waarom verkiezen mensen een dure wagen boven een even betrouwbaar, goedkoper merk? Omdat de auto een bron van trots en prestige is.

4. Imitatie
Waarom kopen steeds meer mensen een Apple in plaats van een pc? Niet louter omwille van de superieure functionaliteit maar evenzeer omdat ze hun collega's, vrienden en kennissen imiteren. Men imiteert de mensen die men respecteert en waarop men indruk wil maken.

Denk eens na over al de dingen die je hebt of wil bezitten. Je kan jouw redenen vast in één van de 4 categorieën kwijt.