Beïnvloed je prospect op 4 niveaus en maak hem klant.

Ongeacht hetgeen je verkoopt zal je, om te slagen, de prospect op 4 organisatieniveaus moeten overtuigen. De grootte of de aard van het bedrijf waaraan je verkoopt, speelt geen rol, de regel blijft van tel. Je taak is die 4 niveaus of functies tijdig te zien en ze op de juiste manier te benaderen. De beoogde uitkomst? Op de 4 functieniveaus een gunstig en bevorderlijk contact maken.

De 4 levels die je bij elke prospect moet bewerken.

1. De gatekeeper

De gatekeeper of de ‘poortwachter' is verantwoordelijk voor het inschatten, filteren en weerhouden van verkopers die komen aankloppen. Hij of zij zorgt ervoor dat de baas of de interne medewerkers niet constant gestoord worden met irrelevante telefoontjes. Meestal ontmoet je poortwachters in de hoedanigheid van receptionist, secretaresse of manager.

2. De supporter

Vroeg in het verkoopproces speelt de supporter een belangrijke rol. Deze persoon of personen zijn diegenen die de nood van wat je aanbiedt inzien en er ook achter staan. Het is van belang dat je tenminste één supporter - liefste meerdere - achter je oplossing geschaard krijgt. Een supporter of voorvechter verschaft je inzicht in de concrete behoeftesituatie, geeft je ondersteuning en ook richtlijnen met betrekking tot de interne aankoopprocessen. Hij pleit in het voordeel van jouw oplossing ten aanzien van andere beslissers en kan zelfs druk uitoefenen. Supporters kunnen zeer uiteenlopende functies uitoefenen zoals secretaresse, assistent, manager, productieverantwoordelijke, directeur, bestuurder,...

3. De gebruiker

Dit is de persoon die jouw oplossing gaat hanteren of nuttigen. Gebruikers worden graag betrokken bij de aankoop van zaken die zij zullen moeten bezigen. Vergeet die mensen dus niet. Betrek hen, kom te weten wat hen bezighoudt omtrent jouw oplossing en schat ze correct in. Het lijkt vaak alsof de zaken anders liggen, maar niet zelden hebben ze een verregaande invloed op de aankoopbeslissingen die hen aangaan.

4. De beslisser

Wees ervan bewust dat de aankoopbesluiten binnen veel bedrijven door meerdere beslissers in unanimiteit worden genomen. Probeer altijd alle beslissers aan de gesprekstafel te krijgen. Dan heb je de grootste kans om alle aankoopcriteria te weten te komen. Toch zijn er altijd slechts een beperkt aantal personen die jou het financiële jawoord kunnen geven - meestal één, hoogstens twee. Het is dus kwestie om altijd te identificeren wie dat is.

Probeer altijd bij de prospect binnen te komen op het hoogste niveau. 

Je zal dikwijls meemaken dat meerdere van de bovenbeschreven functies worden ingevuld door één persoon. Probeer daarom altijd op een zo hoog mogelijk niveau (CEO, zaakvoerder of directeur) in een bedrijf binnen te komen. Het vraagt wat ballen, maar het loont wel want op hoger niveau tref je de polyvalente functies. En word je van daaruit doorverwezen naar een lager level binnen de organisatie, dan kan je vrijwel altijd rekenen op een warmer onthaal dan wanneer je dat level rechtstreeks had benaderd. Afdalen is makkelijker dan klimmen!

Neem uit dit artikel vooral mee dat het een slimme zet is om het ‘beslissingsgeraamte' of de ‘beslissingsstructuur' van je potentiële klant bloot te leggen. Zo kan je er jouw strategie veel beter op afstemmen. Bijgevolg ga je de prospect beter voorbereid benaderen waardoor je zeker en vast gerichter en doeltreffender verkoopt!