Kledingtips voor professionele verkopers

95% van je lichaam is bedekt met je kledij. Ik vertel je waarschijnlijk niets nieuws: kleding is een belangrijk onderdeel van je uiterlijk. Je klederdracht zorgt voor een positieve of negatieve eerste indruk. Zit die eerste indruk goed, dan zullen potentiële klanten normaal gezien vlotter een open gesprek met je aanknopen. Is de initiële impressie die mensen van je krijgen minder dan optimaal, dan is de kans reëel dat ze zich geslotener gaan opstellen. Dat je klederdracht jouw verkoopprestaties beïnvloedt, is in elk geval een zekerheid. Een goed idee, zo dacht ik, om daarom even aandacht aan je garderobe te schenken.
Voor alle duidelijkheid: in dit artikel ligt de focus op de uitdossing van mannelijke verkopers.

De klassieke richtlijnen voor zakelijke kleding.

Als je een senior sales trainer vraagt hoe je het best gekleed loopt tijdens een doordeweekse verkoopdag, krijg je meestal de veilige, klassieke kledingstijl geadviseerd. In grove lijnen zien de traditionele kledingvoorschriften voor de verkoper er als volgt uit:

• Pakken
  • Draag altijd een effen (klassiek en conservatief) pak dat je als gegoten zit.
  • Koop je kostuums in tijdloze kleuren zoals; donkerblauw, donkergrijs, grijs... 
  • Vermijdt bruine, rode, gele of groene pakken en geruite dessins. 
• (Over)Hemden/shirts
  • Opteer voor hemden van zuivere zijde. 
  • Mengkwaliteiten (polyester - zijde) hebben minder cachet.
  • Prefereer shirts in lichte kleuren, hoe lichter hoe beter. 
  • Wit ademt vertrouwen. Pastelkleuren doen het ook goed.
  • Stop je hemd altijd in je broek.
• Dassen
  • Neem dassen van zuivere zijde. 
  • Een rode das, indien passend bij je kledij, straalt leiderschap uit.
  • Geen knallende modekleuren, liefst een gedekte tint. 
  • Gepaste dasknopen zijn de enkelvoudige knoop en de halve of de hele Windsor.
• Kousen 
  • De kleur van je kousen moet passen bij die van je broek en riem.
  • Zorg dat je kousen altijd donkerder zijn dan je broek.
  • Witte kousen draag je enkel op een tennisveld en nergens anders.
  • Kniekousen zijn goed. Zo ziet men nooit huid als je de benen kruist.
  • Vermijd extravagante patronen of stripfiguren op je kousen.
• Schoenen
  • Blinkend leder is de meest zakelijke keuze.
  • Gebruik glanzende veters. 
• Riem
  • Draag altijd een riem (zwart of donkerbruin)
• Accessoires 
  • Overdrijf niet met accessoires zoals juwelen, kettingen en ringen. 
  • Voor mannen volstaat een stijlvolle horloge en een eventuele trouwring.
  • Oorringen of piercings zijn uit den boze. 

Bijkomende tips:

• Draag nooit een jeansbroek.
• Zorg dat je kledij altijd perfect gestreken is.
• Streef ernaar om altijd de best geklede man van het gezelschap te zijn.
• Je kledij moet autoriteit uitstralen.

Tot op vandaag zijn deze klassieke kledingtips nog altijd als een vrij ‘veilige' benadering. Toch is het verstandig om er bewust van te zijn dat je door een te formele kledijkeuze een afstand kan scheppen tussen jezelf en sommige klanten. Mensen vertrouwen het makkelijkst personen die het meest op hen lijken en navenant gekleed lopen. Je kleden naar de gelegenheid is dus nuttig. Natuurlijk is dat sneller gezegd dan gedaan. Hoe pak je het concreet aan?

Enkele ‘strategische kleedtips' die niet werken.

Ik kan het niet nalaten je nog even op de punt van je stoel te houden door je eerst enkele tips mee te geven die niet werken:

• Bel de prospect op en vraag de secretaresse naar de kledingvoorschriften van het bedrijf.
  De kans is groot dat ze even moet lachen of verward is. Wees in elk geval niet al te ontgoocheld als ze je wat wereldvreemd vindt.
• Zorg dat er meerdere tenues in je wagen hangen.
  Zo kan je tussen de klantenbezoeken door van plunje wisselen en je kledij optimaal afstemmen op elke individuele prospect of klant. De problemen die met dit advies gepaard gaan, kan je je best wel inbeelden, veronderstel ik. 

Genoeg gelachen, de bruikbare tips komen er dadelijk aan, maar laten we eerst een snelle blik werpen op hoe de hedendaagse kledinggewoonten zich ontwikkelen.

De hedendaagse dress code van veel jonge verkopers

Een groot aantal junior verkopers vinden het al lang niet meer ‘cool' om formeel gekleed te lopen. Ze dragen liever een jeansbroek, gecombineerd met een sweatshirt en een paar hippe sportschoenen. Ze vinden dat zelf niet alleen jong en dynamisch maar bovenal willen ze ook dat gevoel uitstralen naar de klant. Vooral bij de IT-jongens merk ik die tendens.

Het kan zijn dat die trend in gang werd gezet door de iconen uit hun industrie. Ik denk bijvoorbeeld aan Steve Jobs, de voormalige populaire Apple-voorman. Sinds 1998 liet Steve zich immers enkel zien in een zwarte coltrui, Levi's 501-jeans en grijze sportschoenen van New Balance. Indien er sprake is van enig spiegelgedrag moeten de jongelingen zich wel realiseren dat de kledingstijl van hun rolmodel tijdens de beginfase van zijn carrière wel heel anders was. In zijn aanloopjaren droeg Steve Jobs niks anders dan dure maatpakken. Later, toen hij het had geschopt tot één van de succesvolste en creatiefste ondernemers aller tijden (met een slordige 5,5 miljard dollar achter zijn naam) gaf een eerder ‘bescheiden' outfit hem alleen maar een meer toegankelijke uitstraling. Het diende hem.

Nagenoeg geen enkele jongeling staat in een soortgelijke positie als die van Jobs en heeft de autoriteit die eraan vasthangt. Integendeel, voor de meeste jonge verkopers is het worstelen om enige autoriteit en vertrouwen bij de klant te kunnen bewerkstelligen. Net daarom zijn vooral jeugdige verkopers in de regel het meest gebaat bij een formele kledijkeuze. Een jongeman die fris klassiek gekleed gaat, straalt professionalisme en ambitie uit, wat zijn onervarenheid voor een deel kan compenseren.

De oplossing ligt in het midden: de ‘hybride kledingstijl'. 

Zelf heb ik heel wat geëxperimenteerd met mijn kledij. In het prille begin van mijn verkopersloopbaan liep ik steevast in maatpakken rond, inclusief das. Dat werkte meestal zeer goed. Toch merkte ik dat die kledingstijl af en toe een kloof schiep tussen mij en bepaalde klanten. Vooral bij zelfstandigen en bedrijfsleiders van KMO's kwam ik dit tegen. In dergelijke omgevingen trof ik veel eigenaars/beslissers die met opgerolde hemdsmouwen actief in hun zaak meewerkten. En dan maakte ik het wel eens mee dat ze mij bij de aanvang van het gesprek niet als een gelijke inschatten, maar eerder als een poseur, een kerel van ‘het goede leven' die zelf niet hard moest werken. Niet dat ik er veel orders door verloor. Doorgaans betekende het alleen dat ik tijdens de openingsfase van het gesprek voelbaar harder moest werken om de opgelopen achterstand bij de start weer in te halen.

Later stemde ik mijn kledij beter af op zelfstandigen en kmo'ers. Ik kwam uit op wat ik de hybride kledingstijl noem. De officiële term voor deze stijl is ‘business casual smart'. De hybride plunje is een mixtuur van klassiek en casual. De tooi kan uit de volgende elementen bestaan.

• Jeansbroek of kaki broek
• Katoenen hemd (liefst lichtere kleuren)
• Trui boven hemd en das (optioneel) 
• Das (optioneel)
• Colbert of blazer
• Schoenen in glad, glanzend leder of suède
• Accessoires: stijlvol uurwerk en ring

De jeansbroek, de suède schoenen en de weggelaten das maken dat je er minder ‘overdressed' uitziet waardoor je kleding vanzelf meer op die van de gemiddelde prospect lijkt. Het hemd en het colbertjasje zorgen voor de klassieke toets. Een voordeel van deze kledingstrategie is dat ze je ook toelaat om je kledij ter plekke beter op je gesprekspartner af te stemmen. Zie je dat de klant enkel een hemd zonder jas draagt, dan kan je die van jou ook uittrekken en zo meteen nog beter zijn kledij matchen. Bij bezoeken aan zelfstandigen droeg ik - tijdens de eerste ontmoetingen - zelden een das. Tijdens eerste besprekingen met zaakvoerders van uit de kluiten gewassen kmo's deed ik dat meestal wel. Merkte ik tijdens het eerste gesprek dat de kmo-klant geen das droeg, dan droeg ik er tijdens het tweede gesprek ook geen.

Tracht je toch altijd een punt beter te kleden dan je gesprekspartner(s)

Opgelet! Het is slim om je altijd net een punt beter te kleden dan gelijk welke potentiële klant. Als gast demonstreer je op die manier jouw respect. De klant gaat je ook sneller zien als een gedreven en vertrouwenswaardig persoon. De hybride kledingstijl werkt het best in harmonie met een voortreffelijke persoonlijke verzorging. Een verzorgd uiterlijk is trouwens de beste upgrade voor elk type kledij. Let in elk geval op de volgende aandachtspunten:

• Haar
  • Een normaal, kortgeknipt kapsel.
  • Let erop dat je haren altijd redelijk recent geknipt ogen.
  • Zorg ervoor dat je haar nooit in je gezicht of ogen hangt. 
• Tanden
  • Verzorg ze.
  • Ben je niet gezegend met een mooi gebit? Mogelijkheden genoeg om het te optimaliseren. Raadpleeg je tandarts!
• Algemene orale hygiëne 
  • Bijna niets werkt afstotelijker dan een slechtruikende adem.
  • Gebruik na het tandenpoetsen mondwater.
  • Schraap 's morgens je tong.
• Gelaatsteint
  • Lichtgebruind ziet je huid er zeker beter uit dan bleek en vermoeid.
• Snorren en baarden
  • Gezichtshaar moet perfect getrimd zijn.
  • Met gezichtsbeharing met je sowieso altijd opletten. 
• Oor- en neushaar
  • Trimmen of verwijderen die handel!
  • Het groeiproces van oor- en neushaar versnelt na het 35ste levensjaar.
  • Vaak worden deze onaantrekkelijke haren vergeten. 
• Handen en nagels.
  • Vuile handen en nagels zijn absolute afknappers.
• Geuren
  • Gebruik een mild parfum.
  • Te sterke geurtjes kunnen de klant storen.
• Deodorant
  • Neem altijd wat deo mee.
  • Controleer jezelf, tussen de verkoopgesprekken, op zweetgeurtjes.
• Netheid kleding
  • Zorg dat je kledij er altijd netjes, gestreken en op maat uitziet. 
  • Je hemd hoort in je broek te zitten.
  • Draag steeds een riem.
  • Zorg dat je schoenen er steeds net en nieuw uitzien!
• Je figuur
  • De vorm van je lijf is letterlijk en figuurlijk van levensbelang. 
  • Hoe mooier je lichaamsvorm, hoe beter je kledij zal ogen.
  • Onthoud: niets is verleidelijker dan de menselijke vorm.
  • Strakke figuren worden als gedisciplineerder en karaktervoller gepercipieerd.

En wat als je multinationals, staatsinstellingen of scholen bezoekt?

In dergelijk organisaties is de hiërarchische politiek meestal tastbaarder. Daarom is het clever om voor je eerste bezoek de klassieke dress code voor zakelijke kleding te volgen. Voor een tweede ontmoeting kan je dan je kledij - indien nodig - beter afstemmen op die van je gesprekspartner(s). 

Eindwoord.

Nogmaals, je kledij is een belangrijk onderdeel van je verkoopcommunicatie. Dit betekent alleszins niet dat je nu alle kledingtips klakkeloos moet volgen. Er is ruimte genoeg om de beschreven zaken vrij te interpreteren en te relativeren. Je mag je zeker kleden op de manier die het beste aansluit bij je persoonlijkheid, je bedrijf en branche.

Met dit artikel wou ik je graag een zicht geven op kleedstrategieën die jouw aanvaarding en doeltreffendheid als verkoper ondersteunen en optimaliseren. Als het ertoe bijdraagt dat je je gaat kleden op een manier die je commerciële prestatie bevordert en er geen afbreuk aan doet, dan ben ik in mijn opzet geslaagd. Ik wens je - zoals altijd - heel veel verkoopsucces toe!