Hoe je het budget van de prospect groter maakt

Je doet er goed aan om heel vroeg in het verkoopproces te peilen naar het budget van de koper. Als je al wat verkoopervaring hebt, dan weet je dat niet alle potentiële klanten even open zijn over hun budget. Daarom beschreef ik in een eerder artikel ‘Kwalificeer om te scoren' al een aanpak om, ondanks het mogelijke weerwerk van de prospect, toch een zicht te krijgen op zijn bestedingsruimte. In hetzelfde artikel vertelde ik ook dat klanten graag werken met verkopers die bereid zijn om binnen het budget te werken die ze zelf vooropstellen. Die stelling verdient de nodige aanvulling...

Laat je niet beperken door het budget van de koper

Het is slim om het budget van de klant te respecteren en je er tegelijk niet door te laten beperken. Kijk, het cijfer dat de prospect heeft genoemd is niet heilig. Het is slechts een indicatie van wat hij ongeveer wil uitgeven. Als je spreekt met iemand die complete beslissingsbevoegdheid heeft, dan is het budget eigenlijk altijd rekbaar.

De voorwaarde om enige ‘rek' in het budget te krijgen, is het maken van een grondige behoefteanalyse. Hoe meer je weet over de noden van de prospect, hoe scherper je jouw voorstel op maat kunt uitwerken, waardoor de kans vergroot dat het budget ‘elastisch' wordt. Anders gezegd, als je contactpersoon (met beslissingsbevoegdheid!) er zelf van overtuigd is dat de oplossing die je voorstelt het beste aansluit op zijn specifieke situatie, dan kan hij beslissen om toch te kiezen voor de meest geschikte optie, ongeacht het eerdere, lagere budget dat werd voorzien.

Dit betekent niet dat je het vooropgestelde budget van de koper volledig mag negeren. Zie het eerder als een richtlijn. Beslis je het vooraf bepaalde uitgavenplafond wel honds te volgen, dan bestaat de kans dat zowel de verkoper (jij) en de koper erdoor gehinderd worden op de volgende manier:

• De verkoper wordt beperkt in het aanbieden van de juiste oplossing
• De koper krijgt een oplossing gepresenteerd die mogelijks minder goed aansluit op zijn specifieke noden.

De ‘budgetrekmethode' of hoe je uitgavenplafonds neutraliseert

Budgetbeperkingen kan je op een diplomatieke manier tackelen. Hiervoor heb je een schrander opgesteld voorstel nodig en een simpel 3-stappenplan:

1. Ontwikkel een offerte met 2 opties:

• Optie 1 baseer je volledig op het budget van de koper.
• Optie 2 baseer je op de specifieke behoeften van de koper, zonder rekening te houden met zijn budget.

2. Start de offertebespreking met optie 1.

Overloop alle aspecten van deze optie en leg de koper uit dat dit jouw beste aanbod is binnen de contouren van zijn budget.

3. Presenteer vervolgens optie 2.

Licht toe dat dit de best mogelijke oplossing is voor de bestaande noden van de koper. Merk er meteen bij op dat deze optie geen rekening houdt met de beperkingen van het vooropgestelde budget. Zorg ervoor dat de tweede optie veel meer waarde documenteert dan de eerste optie. Omdat je het budget van de koper negeert, moet de tweede oplossing 100% aansluiten op zijn noden.

Als je dit proces stelselmatig toepast, zal je verkoopomzet op termijn hoger cijferen. Veel kopers / beslissers zullen, bij het vergelijken van de twee opties, inzien en begrijpen dat wat ze echt nodig hebben iets meer kost dan hetgeen ze initieel hadden voorzien. Bijgevolg zullen ze de goedkopere optie laten vallen voor het duurdere alternatief omdat het hun noden beter invult. Doen ze dit toch niet, dan is er nog niks verloren. Je kan dan terugvallen op de goedkopere optie die perfect tegemoetkomt aan het budget dat ze aanvankelijk in gedachten hadden. Met de ‘budgetrekmethode' heb je echt niks te verliezen, ga er dus vlug mee aan de slag! Veel succes!